Vaak spreken we B2B ondernemers die gestopt zijn met het adverteren op Google omdat dit volgens hen niet rendabel was voor leadgeneratie, of er om die reden nooit mee zijn gestart. Dit komt omdat veel B2B organisaties Google Adwords op de verkeerde manier inzetten. In dit artikel geven we je twee strategieën om op effectieve wijze Adwords in te zetten voor B2B leadgeneratie.

Met de eerste strategie genereer je leads die nu van je zouden willen kopen, met de tweede richt je jezelf op potentiële leads die niet direct aankoopintentie vertonen maar onderzoeken of jouw oplossing de juiste is. Voor beide groepen is andere informatie relevant, zorg ervoor dat je jouw Adwords campagnes hierop afstemt.

Verschillende fasen van de klantreis

Om goed te begrijpen waarom deze twee manieren zo van elkaar verschillen is het belangrijk te weten hoe de B2B klantreis is opgebouwd, daarom zullen we dit eerst kort behandelen.

De informatiebehoefte van je potentiële lead is verschillend voor deze fasen. Voorzie in deze behoefte met de twee strategieën die we in dit artikel behandelen om jouw strategie voor leadgeneratie optimaal in te zetten.

Belangrijk is om jouw Adwords account zo in te delen dat je voor beide fasen een andere advertentie en landingspagina toont om te voldoen aan deze informatiebehoefte. Op die manier kan je de twee strategieën effectief inzetten.

Strategie 1: Direct salesready B2B leads genereren met Google Adwords

Deze strategie is gericht op zoekopdrachten van potentiële leads die al weten wat ze nodig hebben. Zij bevinden zich in de Decision fase (zie hierboven). Nu zijn ze op zoek naar de juiste aanbieder. Deze bezoekers zijn direct klaar voor commerciële content en jouw taak is ze direct te overtuigen van je expertise en meerwaarde om op die manier meer B2B leads te genereren.

Welke zoekwoorden? 

Richt je hierbij op zoekwoorden waaruit commerciële intentie en aankoopdrang blijkt. Eén van de beste manieren om dit te doen is focussen op zoekwoorden waarbij het product centraal staat, niet de eigenschappen hiervan of mogelijke tegenwerpingen.

Daarnaast is het goed te focussen op zoekopdrachten die jouw bedrijf omschrijven. Zo zoekt men op de branche waarin jij actief bent (bijvoorbeeld “IT dienstverlener [plaatsnaam]”) of geeft men aan welke oplossing men wil (bijvoorbeeld “nieuwe IT structuur laten aanleggen”).

Zorg dat je gezien wordt als jouw potentiële klanten daarnaar op zoek zijn.

Welke landingspagina en CTA’s?

Deze bezoekers zijn al verder in hun klantreis. Men weet al ongeveer welk product het beste aansluit bij de wensen en is op zoek naar mogelijke aanbieders. Zorg ervoor dat de landingspagina aansluit bij die behoefte.

Op de landingspagina zet je elementen die vertrouwen wekken bij de potentiële lead. Geef aan dat jij aanbiedt waarnaar men op zoek is, dat andere klanten positieve ervaringen hebben en waarom ze voor jouw organisatie moeten kiezen. De Calls To Action die hierbij passen nodigen uit om in contact te komen met jouw organisatie. Potentiële klanten in deze fase van de klantreis hebben voldoende aankoopintentie getoond om ze uit te nodigen voor direct contact.

Voorbeelden hiervan zijn “vraag een demo aan”, “plan een call” of “neem contact op”. Daarnaast is het natuurlijk belangrijk contactinformatie op de pagina te zetten zodat de bezoeker direct contact met jouw bedrijf op kan nemen.

Zorg voor de juiste uitsluitingszoekwoorden (negatieve zoekwoorden)

Negatieve zoekwoorden zijn een absolute must-have voor een effectieve B2B leadgeneratie campagne binnen Adwords, toch worden deze door veel adverteerders vergeten.

Strategie 2: Met Google Ads B2B leads genereren in eerdere fasen van de klantreis

Hiermee focus je op een bredere doelgroep. Je richt je hierbij op potentiële klanten die nog in de consideration fase van de klantreis zitten. Ze zijn dus op zoek naar meer diepgaande informatie om tot een goede beslissing te komen, toch betekent dit niet dat je van deze personen geen lead kan maken om ze te overtuigen met je in gesprek te gaan.

Slechts 3% van de doelmarkt zal op een bepaald moment actief op zoek zijn en klaar om over te stappen. Een groot deel van jouw potentiële klanten zal dus niet snel de telefoon pakken en met je in gesprek gaan.

Zorg er daarom voor dat je in de informatiebehoefte van deze potentiële klanten voorziet. Zo kan je leads genereren die in de nabije toekomst een aankoop gaan doen, heb jij ze geholpen, dan ben jij ongetwijfeld de gelukkige! Veel ondernemers geven aan zich liever te richten op het genereren van leads met directe verkoopkansen. Toch is deze tweede groep erg relevant. Het geeft je namelijk de kans om de leads te nurturen; begeleiden naar een aankoop.

– Leads die worden genurtured doen gemiddeld 47% grotere aankopen.

– Bedrijven die hun leads effectief begeleiden naar een aankoop zien 50% meer Sales Qualified Leads tegen 33% lagere kosten.

Richt je op oriënterende zoekwoorden

De personen in deze fase van de klantreis zijn zich aan het oriënteren. Zo gaan ze op zoek naar informatie over mogelijke uitdagingen verhelpen of weegt men voor- en nadelen af.

Een perfect moment om jouw organisatie in beeld te brengen bij je potentiële klanten en van hen een lead te maken. Dit doe je door het aanbieden van relevante content in ruil voor contactgegevens (een leadmagnet). Op die manier maak je van een geïnteresseerde bezoeker een lead.

Met een slimme e-mail campagne kan je deze daarna verder helpen in de klantreis en begeleiden naar een aankoop bij jouw organisatie.

Retargeting voor B2B leadgeneratie

Niet elke bezoeker van je website zal een direct lead worden van je organisatie. Toch hebben deze personen een bepaalde interesse getoond in jouw content. Laat deze relevante bezoekers niet gaan en maak ze alsnog lead van je B2B organisatie.

Via het Google Display netwerk heb je de mogelijkheid om bezoekers van jouw site die geen lead zijn geworden opnieuw te benaderen.

Om dit te doen maak je binnen Google Analytics een doelgroep aan die geen lead geworden is. Noem deze bijvoorbeeld “no sale”. Als je dit hebt gedaan kan je in Google Adwords deze groep benaderen met banners om ze alsnog te overtuigen.

Welke landingspagina en CTA’s?

Zorg ervoor dat deze pagina een laagdrempelige conversie bevat. Bijvoorbeeld het downloaden van een white paper met meer diepgaande informatie. Deze personen hebben niet direct aankoopintentie dus staan niet open voor een salespraatje of direct contact met jouw B2B organisatie. Ze hebben echter wel interesse in jouw product of dienst.

Geef ze dan ook de mogelijkheid hier meer over te lezen in ruil voor contactgegevens Dit is één van de meest effectieve methoden voor B2B leadgeneratie.

Tijd voor lead nurturing

Als je van deze bezoekers een lead hebt gemaakt is het van belang ze te begeleiden naar een aankoop. Zoals gezegd; ze zijn nog niet klaar voor een verkooppraatje.

Automatiseer je e-mail marketing en stuur ze een aantal e-mails met meer informatie. Mails die je aan het begin verstuurt zullen zich richten op het leveren van informatie en meerwaarde. De laatste mail nodigt je nieuwe lead uit tot bijvoorbeeld een demo of call.

Doordat jij de lead hebt voorzien van informatie die hen overtuigt van jouw meerwaarde zal deze hier zeker voor open staan!

Meer weten over B2B leadgeneratie met Google Ads?

Ben je benieuwd naar de mogelijkheden voor jouw organisatie, of wil je weten hoe deze strategieën voor B2B Adwords vallen binnen een groter marketingplan voor B2B organisaties? Neem dan contact met ons op voor een strategiesessie. Daarin bespreken we je doelen en hoe je deze kan bereiken.