Sterke content brengt mensen in beweging. 70% van de B2B verkopen start met eigen onderzoek en relevante content. Bij meer dan de helft van de B2B aankopen leest de klant minstens 8 stukken content voor een aankoopbeslissing te nemen. Onnodig te zeggen dat effectieve content van groot belang is voor leadgeneratie. Maar hoe creëer je B2B content die je prospects in beweging brengt? We geven je alvast vijf vuistregels.

1. De juiste content in de juiste fase van de klantreis

Het aankoopproces binnen de B2B branche bestaat lang niet alleen uit het zoeken naar de juiste partner. De behoefte naar het product wordt al veel eerder getriggerd en de uiteindelijke klant doorloopt diverse fases voordat de uiteindelijke beslissing wordt genomen.

Veel B2B bedrijven maken geen content of slechts voor de laatste fase van de klantreis. Dit terwijl de informatiebehoefte van de klant in de diverse fases enorm verschilt! Een groot gemis; door enkel te “verkopen” overtuig je slechts een klein deel van jouw potentiële klanten.

De content die je maakt voor jouw prospects is verschillend voor elke fase van de klantreis.

Awareness fase | 90% informatie, 10% promotie

Hier is het van belang informatieve content te schrijven waarmee je jouw prospects aanzet tot het starten van de klantreis. Je creëert behoefte aan jouw product of dienst door een veel voorkomend probleem uit te werken en hier handige tips voor te geven. Zo worden je prospects zich ervan bewust dat hun huidige situatie verre van optimaal is.

Belangrijk in deze fase is dat je continu op de radar blijft bij je doelgroep. Zo blijf je top of mind en bouw je een vertrouwensband op met je prospects.

Consideration fase | 50% informatie, 50% overtuiging

Hierin is je klant zich bewust van een probleem en gaat actief op zoek naar mogelijke oplossingen. De content die je hier maakt is diepgaand en informatief. Op die manier voorzie je in de behoefte van je prospect terwijl je op een fijne manier je bedrijf promoot.

Decision fase | 10% informatie, 90% promotie

Nu is het tijd je klant te overtuigen met sales gerichte content. Laat een case zien of nodig klanten uit voor een online demo. Gebruik sterke triggers om je leads te overtuigen met je in gesprek te gaan.

2. Denk vanuit je doelgroep

Om de klantreis goed in beeld te krijgen is het enorm van belang je doelgroep te kennen. Hierbij is het maken van een buyer persona essentieel. Een persona is een uitgewerkt voorbeeld van je typische eindklant. Hierin neem je bijvoorbeeld de bedrijfstak op, de leeftijd van je doelgroep en welke functietitel zij hebben. Daarnaast breng je in kaart welke problemen zij ervaren.

Deze problemen ga je gebruiken als brandstof voor jouw content.

3. Stop met verkopen!

De behoefte van de klant verandert als deze vordert in de klantreis, zorg ervoor dat je content aansluit bij de behoefte van de klant op dit moment. Een veelgemaakte fout binnen de B2B branche is dat men al direct bij de eerste interactie het product gaat verkopen. Begin met het informeren van je prospects en overtuig ze ervan dat jij het probleem dat ze hebben kan oplossen. Dan is de uiteindelijke verkoop kinderlijk eenvoudig.

4. Aandacht voor je content

De sterkste content is niet effectief zonder goede verspreiding. Zorg ervoor dat je de beschikbare marketingkanalen in kaart hebt en weet wat de juiste content per kanaal is. Daarnaast is het van belang te weten welk kanaal geschikt is voor de diverse fases van de klantreis.

Zo is LinkedIn een perfect medium voor de eerste interactie met jouw prospects. Zorg ervoor dat je content terecht komt bij de juiste doelgroep en blijf met dit medium op de radar bij je prospects.

Zo bouw je een vertrouwensband met ze op. Hebben ze interactie gehad met je content? Dan is het tijd om andere kanalen in te zetten om ervoor te zorgen dat deze leads persoonlijk met je in gesprek gaan.

5. Houd het kort

Voor effectieve B2B content geldt; houd het kort! De spanningsboog op internet is enorm kort, je prospects willen geen enorme lappen tekst lezen.

Zorg ervoor dat je to the point bent en dat jouw content er toe doet. Deze moet focus hebben en een meerwaarde zijn voor jouw doelgroep. Zorg ervoor dat je content zich focust op wat belangrijk is voor jouw doelgroep.