B2B leadgeneratie is het creëren van verkoopkansen onder jouw doelgroep. Het doel is om van prospects leads te maken zodat je een persoonlijk gesprek met ze kan starten.

Om dit, in het concurrerende landschap, voor elkaar te krijgen is het opbouwen van een relatie met je prospects van ongekend belang. Onderzoek toont aan dat ruim 70% van de uiteindelijke B2B verkopen start met het lezen van relevante content, niet met verkoopgerichte marketing of sales.

Zorg er dus voor dat de content die wordt gelezen afkomstig is van jouw organisatie en dat jij zo snel mogelijk de contactgegevens van deze prospect bemachtigd. Dit geeft je de kans om deze meer persoonlijk te benaderen, zo ben jij je concurrentie een stapje voor. Maar hoe doe je dit?

Bied een meerwaarde en laat zien dat jij de specialist bent die het probleem dat ze ervaren voor ze op kan lossen. Op die manier gaat men je vertrouwen en verkrijg je de gegevens van je prospects; +1 lead!

Om ervoor te zorgen dat jouw B2B leadgeneratie een succes wordt vind je hier alvast 8 handige tips!

1. Informatieve content voor B2B leadgeneratie

Het opbouwen van een relatie met je doelgroep is key binnen B2B leadgeneratie. Om dit te kunnen doen moet je je doelgroep voorzien van relevante content. Content die hen verder helpt of nieuwe inzichten geeft. In de verschillende fasen van de klantreis die zij doorlopen is de informatiebehoefte anders.

Bij de eerste interactie laat je content zien waarbij de interesse wordt gewekt in jouw oplossing, je gaat hier nog niet je product verkopen. Leg bijvoorbeeld in een artikel uit welk probleem vaak door jouw prospects wordt ervaren en hoe ze dit kunnen oplossen. Op die manier help je jouw doelgroep en groeit het vertrouwen in jou als partner.

Op de pagina van deze content zet je een conversiemogelijkheid met een sterke leadmagnet (lees tip 4). Hiermee trek je jouw sitebezoekers een stap verder in de funnel; men gaat meer diepgaande informatie verkrijgen in ruil voor zijn of haar contactgegevens.

Je blijft op de radar door jouw doelgroep voortdurend te voorzien van relevante informatie, deze informatie push je naar ze toe via diverse marketingkanalen. Maak hen met sterke content bewust van de problemen die zij ervaren en geef hiervoor een oplossing. Omdat jij degene bent die ze al langere tijd van relevante informatie voorziet is de keuze voor een partner zo gemaakt.

2. Een sterke buyer persona

Om te weten welke content je aan jouw doelgroep moet laten zien is het belangrijk dat je een goed beeld hebt van jouw doelgroep. Dit doe je door het opstellen van een buyer persona. Dit is een, bijna kinderachtige, omschrijving van jouw ideale klant. Hierin neem je onder andere demografische gegevens op van de organisatie, maar ook van de persoon binnen de organisatie die je wil bereiken.

Als je dit hebt gedaan neem je in de buyer persona ook problemen op die deze persoon ervaart. Die problemen worden de brandstof voor jouw B2B leadgeneratie-content!

3. Boost je websiteverkeer voor meer leads

Je hebt nu in kaart wie jouw prospects zijn en welke problemen ze ervaren. Op basis van die problemen heb jij informatieve content gecreëerd. Het doel van deze content is dat de interesse van jouw prospects wordt gewekt en dat ze inzien dat de situatie waarin zij nu zitten echt beter kan.

Op die manier help je jouw doelgroep en gaan ze je zien als een autoriteit. Mochten ze op zoek zijn naar een oplossing voor dat probleem ben jij de eerste die ze bellen, B2B leadgeneratie geslaagd!

Om dit voor elkaar te krijgen is het natuurlijk van belang dat veel mensen jouw content lezen. Er zijn verschillende manieren om verkeer naar jouw site te krijgen.

Je kan je content verpakken in een blog en deze optimaliseren voor SEO. Op die manier word jij vindbaar in de Google zoekresultaten op relevante termen. Mensen die zoeken op deze termen ervaren het probleem waarvoor jij de oplossing biedt, ideaal!

Social advertising. Binnen de B2B branche is het adverteren op LinkedIn en eventueel Facebook het meest effectief. Gebruik de omschrijving van je Buyer persona (zie tip 2) om je doelgroep gericht in te stellen en adverteer met jouw content onder je doelgroep. Je blijft top of mind en zet je prospects aan tot actie.

4. Herken bedrijven die je website bezochten

Via Google Analytics is het mogelijk om bedrijven die jouw website bezochten te identificeren, zelfs als zij hun gegevens niet hebben achtergelaten. Dit zorgt ervoor dat jij je B2B leadgeneratie een extra boost kan geven. Gebruik deze informatie om ze toe te voegen aan je marketingpijplijn of probeer deze persoon te overtuigen van jouw meerwaarde met een relevante mail of LinkedIn verzoek waarin je meer informatie aanbiedt.

Weten hoe je dit doet? Neem contact met ons op, we leggen het je graag uit. Gratis en voor niets!

Er zijn daarnaast diverse tools die je de mogelijkheid geven om B2B bedrijven die jouw site bezochten te identificeren. Deze vullen die informatie dan aan met relevante LinkedIn gegevens zodat je weet welke persoon je het beste kan benaderen. Je krijgt wekelijks een lijst met deze bedrijven en welke pagina’s ze bezochten. Zit er een bedrijf bij die je kan helpen met jouw oplossing? Tijd om de telefoon te pakken.

5. Zorg voor een sterke leadmagnet

In de eerste 4 tips draaide alles om het genereren van relevant verkeer naar je website en het identificeren van bezoekers die hun gegevens niet hebben achtergelaten, een enorm krachtig wapen binnen B2B leadgeneratie. Natuurlijk wil je dat zoveel mogelijk bezoekers direct een lead worden door hun contactgegevens achter te laten op je website.

Om je lijst met leads op te bouwen gebruik je een leadmagnet. Dit is een stuk content of andere incentive die je aanbiedt in ruil voor contactgegevens. Bezoekers die meer willen weten over het onderwerp zullen gegevens achterlaten in ruil voor bijvoorbeeld een white paper of Webinar. Zo tover je sitebezoekers om tot leads!

6. Nurture je B2B leads

Nu je een lijst met relevante leads aan het opbouwen bent (je hebt immers een sterke leadmagnet) is het tijd om deze leads te “nurturen”. Ons advies is om hiervoor een geautomatiseerde reeks e-mails te gebruiken. Het doel van deze reeks e-mails is om de relatie met jouw leads te versterken voordat je ze uitnodigt voor een face-to-face gesprek.

Een voorbeeld hiervan;

• De eerste mail bevat het white paper dat men heeft aangevraagd op je website en waarmee jij de gegevens van je lead hebt verkregen.

• Enkele dagen later volgt automatisch een follow up met een artikel over de 3 grootste valkuilen binnen jouw specialisme. Doel hiervan is je doelgroep in te laten zien dat jij de juiste kennis en ervaring hebt om niet in deze valkuilen te lopen.

• Na een paar dagen ontvangt men een mail waarin je vraagt naar de ervaring met het white paper dat men aangevraagd heeft. Daarnaast bevraag je de prospect over zijn of haar organisatie. Zo nodig je leads uit om met je in gesprek te gaan.

• Tot slot is het tijd voor een meer conversiegerichte e-mail. Stuur je prospects een casestudy toe en laat zien waartoe jij in staat bent. Onderaan de mail nodig je jouw lead uit voor een online demo of gesprek op locatie. De conversie zal vele malen hoger zijn dan wanneer je dit direct had gevraagd!

7. B2B leadgeneratie start op LinkedIn

LinkedIn is het belangrijkste B2B netwerk. Logisch dus dat dit ook jouw startpunt is voor B2B leadgeneratie. De targeting mogelijkheden binnen LinkedIn Ads zijn eindeloos. Je kan je doelgroep benaderen op basis van locatie, functietitel, aantal jaren ervaring en ga zo maar door. Het is zelfs mogelijk om een lijst te uploaden met specifieke bedrijfsnamen waar jij graag mee aan tafel zou zitten. Ideaal dus om jouw bedrijf te promoten onder jouw doelgroep en op die manier een relatie met ze op te bouwen.

Meer weten over adverteren op Linkedin? Bekijk deze pagina.

8. Werk aan een vertrouwensband

Rome is niet in één dag gebouwd, een vertrouwensband met jouw prospects ook niet. Uit onderzoek blijkt dat de gemiddelde B2B koper minstens 8 stukken content leest voordat een aankoop wordt gedaan. Zorg er dus voor dat de content afkomstig is van jouw organisatie en dat deze overtuigend is en perfect in elkaar steekt. Als je prospect jouw content leest, en niet die van je concurrent, ga jij er uiteindelijk met de sale vandoor!

Om je lijst met leads op te bouwen gebruik je een leadmagnet. Dit is een stuk content of andere incentive die je aanbiedt in ruil voor contactgegevens. Bezoekers die meer willen weten over het onderwerp zullen gegevens achterlaten in ruil voor bijvoorbeeld een white paper of webinar. Zo tover je sitebezoekers om tot leads!

Meer B2B leadgeneratie tips?

Wil je meer weten en ga je graag persoonlijk met ons in gesprek? Neem dan contact met ons op, we helpen je graag verder!